Wyniki finansowe dwóch firm mogą być bardzo różne, pomimo to że świadczą one podobne usługi, ceny mają na tym samym poziomie, a reputacja biznesowa obu firm jest godna zaufania. Jak zwiększyć sprzedaż i stać się bliżej do tej firmy co ma lepsze wyniki finansowe? Jak pozyskać klientów?
Sukces organizacji o której mowa polega na wykorzystaniu marketing automation, które pomaga obniżyć koszty odpowiednich procesów marketingowych, zwiększyć produktywność zespołów sprzedażowych i reklamowych oraz pozyskać więcej klientów.
W tym artykule dowiesz się, jak wyprzedzić konkurencję i jak zwiększyć zyski korzystając z narzędzi do marketing automation.
Marketing automation co to?
Marketing automation definicja
Marketing automation jest to przyspieszenie i optymalizacja realizacji zadań z wykorzystaniem rozwiązań programistycznych, np. aplikacji mobilnych i webowych, chatbotów, systemów analitycznych z 'obrabianiem' big data, machine learning, itd.
Nadrzędnym celem marketing automation jest zwiększenie zysków firmy za pomocą optymalizacji pracy specjalistów na każdym etapie interakcji w ramach marketing oraz niekiedy sales pipeline( lejku marketingowym, lejku sprzedażowym ) z potencjalnymi i dotychczasowymi klientami.
Marketing automation: w jakich działach możemy wdrażać
- Dział Marketingu
- Dział Sprzedaży
- Dział Obsługi Klienta
- Dział Analityki Biznesowej
Automatyzacja procesów zachodzących we wskazanych działach firmy to jedna z kluczowych koncepcji optymalizacji marketingu poprzez marketing automation. Skracając czas wykonywania zadań z kilku dni do kilku sekund i zastępując ludzi w różnych działaniach rozwiązaniem programistycznym, możemy kilkakrotnie zwiększyć sprzedaż, zredukować błędy, poznać lepiej naszych klientów, dostosować ofertę i dostarczyć materiały niezbędne w lejku marketingowym na czas. Pozwoli to specjalistom z tych działów poświęcić więcej czasu na ważniejsze zadania.
Marketing automation w praktyce
Bez oprogramowania do marketing automation pracownicy zwykle ręcznie lub za pomocą mniej zaawansowanego oprogramowania wykonują takie czynności jak:
- wysyłanie e-maili reklamowych do klientów;
- przetwarzanie zgłoszeń i zapytań ofertowych;
- przygotowanie i wysłanie dodatkowych wiadomości dot zakupu, płatności, dostawy;
- zbieranie i analiza danych dla każdego leada / klienta;
- segmentacja odbiorców i przygotowywanie pism oraz kampanii reklamowych dla każdej grupy
Dział obsługi klienta z dużym call center, które odpowiada na telefony i wiadomości od użytkowników, przy otrzymaniu ogromnej liczby zgłoszeń, nie jest w stanie zapewnić wystarczającą 'przepustowość' i klienci są zmuszeni na długie oczekiwanie odpowiedzi specjalisty. Taka sytuacja doprowadza do stopniowego obniżenia poziomu lojalności klientów.
Marketing automation, a zwłaszcza ta jego część która wspiera procesy związane z pracą z obecnymi klientami, pozwala na uruchamianie biuletynów e-mailowych i wiadomości dostosowanych do różnych odbiorców w ustalonym czasie.
Także zapewnia się zbiór i analiza zachowań użytkowników Strony Firmowej, historii zakupów i wyświetleń. Istnieje możliwość ustawiania automatycznego wysyłania wiadomości do każdego rozpoznanego segmentu użytkowników z najbardziej docelową informacją.
Ponadto wszystkie te operacje stają się częścią marketing automation analityki, która pomaga robić wnioski oraz podejmować bardziej skuteczne decyzje dotyczące działań marketingowych na podstawie danych a nie zgadywania.
Z kolei takie narzędzie marketing automation jak chatboty może
- jednocześnie przetwarzać setki zapytań za mały koszt
- natychmiast dostarczać klientowi żądaną informację,
- odpowiadać na często zadawane pytania i
- przekierowywać bardziej złożone zapytania do odpowiednich działów i pracowników, itd.
Marketing automation, czyli automatyzacja marketingu służy nie tylko optymalizacji pracy działów firmy, lecz także przynosi korzyści klientom wyróżniające firmę na rynku spośród konkurencji. Każdy klient ucieszy się ponieważ z wdrażaniem marketing automation oszczędzasz czas klientów, wybierasz i dostarczasz tylko treści których potrzebują i tylko wtedy kiedy jest im wygodnie, w taki sposób budujesz lojalność wobec swojej marki.
Marketing Automation. Dlaczego warto używać, korzyści
- Wysoka produktywność - z marketing automation pracownicy nie muszą tracić czasu na rutynowe zadania z listy zadań marketingu. Za ten sam odcinek czasu roboczego Twoja firma wykonuje dużo więcej zadań niż firma, w której procesy marketingowe nie są zautomatyzowane. Do tego to robi się o wiele skuteczniej i bez błędów.
- Obniżenie kosztów - korzystając z narzędzi do marketing automation istnieje możliwość obniżyć koszty dzięki jednej z opcji:
- zoptymalizować czas zespołu marketingowego przeznaczając inne zadania
- zredukować ilość pracowników wykonujących prace manualna
- zmniejszyć liczbę zadań wykonywanych przez pomyłki
- wykonywać bardziej skuteczne działania o większym poziomie zwrotu inwestycji - Szybka obsługa zgłoszeń - dzięki wbudowanym zautomatyzowanym czatom i chatbotom klienci otrzymują natychmiastowe odpowiedzi na swoje pytania.
- Zwiększona sprzedaż - poprzez interakcję z publicznością, personalizację i jakość usług, firma buduje lojalność użytkowników i zwiększa zyski.
- Poprawa jakości obsługi - analizując dane użytkowników, wchodząc w interakcje na każdym etapie sprzedaży (przed, w trakcie i po sprzedaży) oraz wysyłając spersonalizowane wiadomości, poprawiasz jakość obsługi i budujesz zaufanie klientów.
„Wdrażanie strategii automatyzacji marketingu pozwala na stworzenie indywidualnych ścieżek marketingowo-sprzedażowych dla każdego klienta umożliwiając firmom ulepszenie konwersji przy generowania potencjalnych klientów i skutkuje zwiększeniem sprzedaży”. -
Bogdan Koretski, co-founder YSBM Group
Rewolucja w Marketing Automation: Jak korzystać z big data (dużych zbiorów danych) i innych technologii
Big Data to duży zbiór ustrukturyzowanych i nieustrukturyzowanych danych pozyskanych z różnych źródeł w różnych formach. Przykłady źródeł obejmują media społecznościowe, komentarze użytkowników, recenzje witryn, wyniki ankiet, archiwa online i nie tylko.
Narzędzia Big Data pozwalają gromadzić, przechowywać, przetwarzać ogromne ilości informacji, a także wizualizować uzyskane wyniki za pomocą tabel, wykresów, diagramów.
W marketing automation automatyzując cały proces pracy z danymi, można analizować zachowanie klientów, segmentować odbiorców i stworzyć skuteczną docelową strategię marketingową dla każdej grupy użytkowników.
Big data służy również do pomiaru satysfakcji klientów z usług i / lub produktów firmy.
Zapewnienie wysokiej jakości obsługi klienta jest jednym z głównych celów biznesowych, który wymaga głębokiego zrozumienia potrzeb klientów.
Dzięki analitycznym narzędziom marketing automation możesz zidentyfikować przyczyny negatywnych recenzji, preferencji klientów i zrozumieć, co należy poprawić.
Big data analityka, czego możemy dowiedzieć się
- aktualny poziom satysfakcji klientów,
- wskaźniki, które mają największy / najmniejszy wpływ na lojalność klientów,
- powody, dla których klient pozostawił negatywne recenzje
- produkty i/lub usługi, które klienci lubią najbardziej, i inne
Inną opcją marketing automation jest integracja platformy do analizy danych z innymi aplikacjami w organizacji, na przykład z systemem CRM (system zarządzania relacjami z klientami).
Personalizacja w Marketing Automation
Machine learning, czyli uczenie maszynowe, służy również do automatyzacji procesów marketingowych. Specjalne algorytmy mogą zbierać informacje o zachowaniu każdego potencjalnego lub istniejącego klienta, analizując historię zakupów i wyświetleń, kartę lojalnościową.
Identyfikując potrzeby i preferencje odbiorców, marketing automation narzędzia, witryny i aplikacje, same dostarczają spersonalizowane komunikaty do użytkowników. Łącząc duże zbiory danych i uczenie maszynowe, możesz dogłębnie zrozumieć ból konsumentów i podjąć skuteczne działania.
Amazon od dawna używa systemów uczących się do wyświetlania informacji, takich jak „Klienci, którzy kupili ten produkt, kupili również…” i „Często oglądane z tym produktem…”.
Pomaga to budować kontrolowany wzrost sprzedaży oraz zbierać bardzo ważne dane o trendach rynkowych i popycie umożliwiając tworzyć podaż o bardzo wysokim poziomie skuteczności.
Remarketing to kolejne skuteczne narzędzie znajdujące się na liście marketing automation. Można to skonfigurować w systemie analitycznym, na przykład w Google Analytics. Remarketing służy do „łapania” osób, które przyszły na Twoją stronę www, wykonały określone działanie (na przykład umieściły przedmiot w koszyku lub w sekcje „Ulubione”) i opuścili stronę 'w połowie drogi' bez dokonania zakupu.
Po skonfigurowaniu remarketingu tacy użytkownicy zobaczą reklamy produktów, którymi są zainteresowani.
Sztuczna inteligencja w marketing automation (“Chatboty z obsługą AI”)
Integracja chatbota napędzanego sztuczną inteligencją (AI) na swojej stronie internetowej lub w aplikacji znacznie poprawia jakość obsługi klienta poprzez wykonanie w sposób automatyczny zadań, takich jak odpowiedzi na najczęściej zadawane pytania, edukowanie potencjalnych klientów na wcześniejszych etapach sprzedaży, skierowanie użytkownika do elementów i podstron portalu lub aplikacji, które najbardziej odpowiadają jego profilu, itd.
Według badania analityków firmy Ideal 64% respondentów uważa, że największą zaletą botów AI jest całodobowe wsparcie.
55% klientów szczególnie docenia natychmiastową odpowiedź.
Kolejne 55% konsumentów twierdzi, że główną korzyścią jest uzyskanie szybkich odpowiedzi na pytania.
Nitro Café udało się zwiększyć sprzedaż o 20% dzięki stworzeniu chatbota Messengera, który umożliwił proste zamawianie jedzenia, płatności bezpośrednie i komunikację z klientem.
Korzystając z chatbota Facebook Messenger, Globe Telecom zwiększył lojalność klientów o 22% i zmniejszył liczbę połączeń call centrów o 50%.
CRM co to
Customer Relationship Management (CRM) to oprogramowanie dla firm, które służy
- poprawie interakcji z klientami,
- lepszego zarządzania lejkiem sprzedaży,
- zwiększeniu sprzedaży i jej skuteczności,
- automatyzacji marketingu.
Rozwiązania CRM służą do utrzymania bazy klientów, w której przechowywane są dane osobowe (imię i nazwisko, kontakty) oraz historia relacji z klientami zaczynając od nawiązania pierwszego kontaktu.
CRM umożliwia także
- tworzenie zadań,
- ustawianie przypomnień i
- śledzenie statusu potencjalnych klientów, i inne.
Według statystyk dostarczonych przez Salesforce, użycie systemu CRM może zwiększyć sprzedaż nawet o 29%.
Raport z BuyerZone wykazał, że 91% organizacji z więcej niż 11 zatrudnionych pracowników korzysta z oprogramowania CRM.
Marketing automation i systemy CRM
Aby włączyć system CRM do ogólnego procesu z marketing automation w firmie polecamy zwrócić uwagę na takie działania:
- Przenieś do CRM i zarządzaj interakcjami z klientami na poziomie wszystkich działów firmy
- Przechowuj wszystkie informacje w jednym miejscu( CRM ), a nie w różnych systemach i papierach
- Zrób segmentację klientów według różnych parametrów, na przykład wieku, zainteresowań, średniego wynagrodzenia, zawodu.
- Zidentyfikuj grupy o najwyższym i najniższym potencjale finansowym. Utwórz różne zestawienie kroków do rozwoju relacji, spersonalizowane wiadomości, polityki cenowe dla każdego segmentu.
- Wykorzystaj automatyczne systemy do monitoringu wyników pracy menedżerów sprzedaży i specjalistów ds. marketingu
- Ustaw powiadomienia i automatyczne upomnienia dla zapewnienia płatności w terminie
- Ulepsz kampanie marketingowe, konfigurując analitykę w czasie rzeczywistym na podstawie zbieranych danych( np. klienci które mają opóźnienia w płatnościach raczejjj nie powinni znaleźć się na listach tych komu wysyłają się zniżki )
Korzystając z oprogramowania CRM, możesz obliczyć dożywotnia wartość kupującego, śledzić komunikację z potencjalnymi i obecnymi klientami, planować pracę działów sprzedaży i marketingu.
Automatyzacja zrobotyzowanych procesów ( Robotic Process Automation co to )
Automatyzacja zrobotyzowanych procesów (z angielskiego Robotic Process Automation, w skrócie RPA) - to wykorzystanie robotów programowych do odtwarzania działań ludzi, którzy wchodzą w interakcję z systemami cyfrowymi w celu wykonywania różnych zadań najczęściej o charakterze powtarzalnym i rutynowym.
Technologia RPA opiera się na gotowych skryptach i szczegółowych instrukcjach.
RPA nie obejmuje robotów fizycznych - to oprogramowanie, które pomaga firmom zwiększyć produktywność pracowników, przyspieszyć zadania i zminimalizować błędy. A więc marketing automation rozwiązania są często przedstawiają RPA oprogramowanie dla zespołów ds. marketingu i sprzedaży zgodnie z potrzebami biznesowymi.
Jako jeden z rodzajów marketing automation RPA rozwiązań można zintegrować boty programowe do procesów związanych z zapewnieniem klientom całodobowego wsparcia, lub spersonalizowanych rekomendacji oparte na ich profilach.
Automatyczne push-powiadomienia w marketing automation dla offline biznesu
Parę słów o technologii beacon, co to.
Beacon (latarnia morska) - to technologia przesyłania danych między urządzeniami bezprzewodowymi i wykorzystująca dane geolokalizacyjne w pomieszczeniach.
Ponieważ Beacon latarnie są małe, można je łatwo przymocować do ścian, słupków i innych miejsc.
Technologia Beacon wykorzystuje energooszczędne połączenie Bluetooth do automatycznego wysyłania powiadomień push bezpośrednio do smartfonów klientów, jeśli mają zainstalowaną aplikację mobilną.
Gdy użytkownicy znajdują się w pobliżu sklepu, otrzymują powiadomienia o promocjach, rabatach i ofertach, co zwiększa prawdopodobieństwo, że zalogują się i dokonają zakupu. W połączeniu z aplikacjami mobilnymi beacon 'y pozwalają sprzedawcom łączyć się z odbiorcami, informować ich o ekscytujących ofertach i zwiększać sprzedaż.
Firmy sprzedające używają również sygnałów nawigacyjnych do nawigacji po sklepach, wysyłania wiadomości push i zbierania danych klientów.
Korzystając z technologii beacon, możesz zidentyfikować najbardziej preferowane produkty i trasy.
Email Marketing Automation
Email Marketing jest jednym z głównych elementów strategii marketingowej w większości firm. Automatyzacja wysyłek daje specjalistom możliwość nie tracenia czasu na komponowanie i wysyłanie listów do każdego potencjalnego nabywcy i klienta.
Korzystając z istniejącej bazy danych klientów, możesz skonfigurować automatyczne wysyłki dla różnych segmentów odbiorców.
Systemy automatyzacji marketingu e-mailowego (takie jak MailChimp) zapewniają szablony wiadomości e-mail, tworzą niestandardowe projekty i analizują wyniki kampanii.
Główne zalety email marketing automation:
- Budowanie komunikacji między Twoim biznesem a klientami
- Stałe przypominanie o sobie i utrzymanie uwagi odbiorców wysyłając im przydatne treści
- Niski koszt utrzymania kanału marketingowego
- Tworzenie własnej bazy potencjalnych lub rzeczywistych klientów
- Wykonywanie niezbędnych docelowych działań (zamawianie, komentowanie, przekazywanie ankiety, itp.) od użytkowników za pomocą spersonalizowanych wiadomości i wezwań do działania
Korzystając z email marketing automation rozwiązań, możesz ustawić automatyczne wysyłanie listów na każdym etapie interakcji z użytkownikiem, np. listy z podziękowaniami za subskrypcję lub zakup, wiadomości z ofertą rabatową, powiadomienia o promocjach lub dostawie zamówienia i śledzić analitykę wydajności takich listów( liczba przeczytanych, liczba przejść na portal, liczba powiązanych zakupów, itp).
Podsumowanie
Marketing automation w naszych czasach jest niezbędny dla każdej firmy.
Każdy przedsiębiorca powinien myśleć o tym jak zwiększyć sprzedaż, jak obniżyć koszty, jak poprawić obsługę, poprawić efektywność reklamy.
I nie tylko myśleć lecz korzystać z istniejących rozwiązań do automatyzacji marketingu i sprzedaży.
- Pogłębiona analiza odbiorców,
- identyfikacja problemów,
- tworzenie spersonalizowanych wiadomości,
- uruchomienie automatycznych mailingów,
- całodobowe wsparcie użytkowników,
- szybkie przetwarzanie przychodzących zgłoszeń
i inne możliwości udostępniają dla nas narzędzia do marketing automation czyli automatyzacji marketingu.
